{"id":1008,"date":"2026-09-03T12:00:00","date_gmt":"2026-09-03T12:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/appui-supplement-8-2026"},"modified":"2026-09-25T20:48:00","modified_gmt":"2026-09-25T18:48:00","slug":"le-supplement-8-et-si-on-arretait-de-demander-a-l-humain-de-faire-le-travail-de-l-ia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.appuistrategique.fr\/index.php\/2026\/09\/03\/le-supplement-8-et-si-on-arretait-de-demander-a-l-humain-de-faire-le-travail-de-l-ia\/","title":{"rendered":"Le Suppl\u00e9ment #8 : Et si on arr\u00eatait de demander \u00e0 l’humain de faire le travail de l’IA ?"},"content":{"rendered":"

L’\u00c9dito : Et si le probl\u00e8me n’\u00e9tait pas l’IA ?<\/h2>\n

\n Depuis quelques mois, le Retail parle beaucoup d’IA. On cherche les bons outils, les bons cas d’usage, les bons ROI. Mais en discutant avec Akim Demora et Ma\u00e2mar Gomeri ces quinze derniers jours, je me suis demand\u00e9 si nous ne posions pas la mauvaise question.\n <\/p>\n

\n Et si le sujet n’\u00e9tait pas ce que l’IA peut faire pour nos entreprises, mais ce que nos entreprises devraient arr\u00eater de faire pour laisser l’IA le faire ?\n <\/p>\n

\n Les deux conversations semblaient pourtant tr\u00e8s diff\u00e9rentes. Avec Akim, nous avons parl\u00e9 de vendeurs, de formation et de ce fameux \u00ab dernier centim\u00e8tre \u00bb qui fait la diff\u00e9rence entre une vente et une vraie relation client. Avec Ma\u00e2mar, nous avons parl\u00e9 d’organisation, de data, de silos et d’un mod\u00e8le d’entreprise construit d\u00e8s le d\u00e9part autour de l’IA.\n <\/p>\n

\n Pourtant, j’en retiens exactement la m\u00eame chose : la technologie doit prendre la complexit\u00e9. L’humain doit reprendre sa place.\n <\/p>\n

\n Le probl\u00e8me, c’est que dans beaucoup d’organisations, on fait encore l’inverse. On demande aux \u00e9quipes de compiler des donn\u00e9es que la machine pourrait traiter. On demande aux vendeurs de r\u00e9citer des informations que le client conna\u00eet d\u00e9j\u00e0 gr\u00e2ce \u00e0 la fiche produit. On demande aux managers de produire du Reporting plut\u00f4t que de faire progresser leurs \u00e9quipes. Et ensuite, on s’\u00e9tonne de manquer de temps pour le client alors qu’"avant on \u00e9tait moins nombreux et on y arrivait !".\n <\/p>\n

\n L’enjeu de l’IA dans le Retail ne sera donc peut-\u00eatre pas de remplacer l’humain. Il sera de supprimer tout ce qui l’emp\u00eache de faire son m\u00e9tier et que l’on arrive pas \u00e0 se passer.\n <\/p>\n

\n M\u00eame l’Agent Smith dans Matrix le disait : "Ne jamais envoyer un humain faire le travail d’une machine."\n <\/p>\n

\n Au menu aujourd’hui :\n <\/p>\n

Le vendeur n’a pas besoin d’un script. Il a besoin de s’entra\u00eener.<\/h2>\n

\n Ce que j’ai retenu de mon \u00e9change avec
\n
\n Akim Demora
\n <\/a>
\n , c’est une phrase simple : "on ne devient pas un bon vendeur en regardant des slides. On le devient en vendant."\n <\/p>\n

\n \u00c7a para\u00eet \u00e9vident. Pourtant, nos dispositifs de formation racontent souvent l’inverse. Une formation annuelle. Un PowerPoint. Un e-learning. Quelques quiz. Et on coche la case. Puis on demande au manager de v\u00e9rifier six mois plus tard si les comportements ont chang\u00e9.\n <\/p>\n

\n Le probl\u00e8me n’est pas seulement p\u00e9dagogique. Il est \u00e9conomique. Nous avons enfin une technologie capable de simuler des situations de vente, de les r\u00e9p\u00e9ter, de s’adapter au niveau de chaque collaborateur et de donner un feedback imm\u00e9diat.\n <\/p>\n

\n Alors pourquoi continuer \u00e0 utiliser l’IA principalement pour automatiser la vente, plut\u00f4t que pour entra\u00eener ceux qui la font ? C’est peut-\u00eatre l\u00e0 que se trouve une des utilisations les plus int\u00e9ressantes de l’IA dans le Retail : non pas remplacer le vendeur, mais lui permettre de devenir meilleur.\n <\/p>\n

On ne branche pas l’IA sur une organisation con\u00e7ue pour hier<\/h2>\n


\n Ma\u00e2mar Gomeri
\n <\/a>
\n m’a amen\u00e9 sur un autre terrain. Le probl\u00e8me n’est pas seulement de savoir utiliser l’IA. C’est de savoir si notre organisation est encore con\u00e7ue pour fonctionner dans un monde o\u00f9 l’IA existe.\n <\/p>\n

\n Beaucoup d’entreprises empilent aujourd’hui des outils d’IA sur des organisations construites autour de silos : Marketing, Commerce, Supply, Digital, IT… On automatise les t\u00e2ches, mais on conserve les m\u00eames fronti\u00e8res. On acc\u00e9l\u00e8re les processus sans remettre en question le processus lui-m\u00eame.\n <\/p>\n

\n Et l\u00e0 cette fois c’est Ian Malcom dans Jurassic Park qui me vient \u00e0 l’esprit !\n <\/p>\n

\n "Vos savants \u00e9taient tellement pr\u00e9occup\u00e9s de savoir s’ils pouvaient le faire, qu’ils ne se sont pas demand\u00e9s s’ils devaient le faire."\n <\/p>\n

\n C’est probablement l\u00e0 que se situe le vrai changement. Si l’on construisait une enseigne demain, pourquoi conserverions nous n\u00e9cessairement ces m\u00eames silos ?\n <\/p>\n

\n Une IA capable de croiser en permanence les signaux clients, les stocks, les tendances, les prix et les performances pourrait devenir le syst\u00e8me nerveux commun de l’entreprise. Le r\u00f4le de l’humain changerait alors. Moins de compilation. Moins de reporting. Plus d’arbitrage. Plus de strat\u00e9gie. Plus de commerce.\n <\/p>\n

\n L’IA ne change donc pas seulement nos outils. Elle peut changer la r\u00e9partition du travail.\n <\/p>\n

\n Vous avez loup\u00e9 ces \u00e9changes ?\n <\/p>\n

\n \ud83d\udc49 [L’enjeu du dernier centim\u00e8tre], avec Akim<\/a>\n <\/p>\n

\n \ud83d\udc49 [Retail : Ctrl + Alt + Suppr ?], avec Ma\u00e2mar<\/a>\n <\/p>\n

\n \n <\/p>\n

Le conseil d’Appui Strat\u00e9gique : ne commencez pas par l’IA<\/h2>\n

\n Avant de choisir votre prochain outil d’IA, faites un exercice beaucoup moins technologique. Prenez une journ\u00e9e et regardez ce que font r\u00e9ellement vos \u00e9quipes et \u00e9coutez les.\n <\/p>\n

\n Pas ce que disent les fiches de poste. Pas ce que raconte l’organigramme. Ce qu’elles font.\n <\/p>\n

\n Combien de temps passe un manager \u00e0 produire du reporting ? Combien de temps un vendeur passe-t-il \u00e0 chercher une information ? Combien de fois une d\u00e9cision doit-elle \u00eatre valid\u00e9e ? Combien de donn\u00e9es sont ressaisies ? Combien de r\u00e9unions existent uniquement parce que personne ne dispose de la bonne information au bon moment ?\n <\/p>\n

\n Faites ensuite deux colonnes :\n <\/p>\n<\/p>\n

\n Vous aurez probablement d\u00e9j\u00e0 identifi\u00e9 une bonne partie de votre feuille de route. Et surtout, vous aurez commenc\u00e9 par le travail, plut\u00f4t que par la technologie.\n <\/p>\n

\n Pour finir\n <\/p>\n

\n Ces deux rencontres m’ont finalement ramen\u00e9 \u00e0 une conviction assez simple. Nous ne devons pas choisir entre investir dans la technologie ou investir dans l’humain. Nous devons investir dans la technologie pour rendre l’humain meilleur l\u00e0 o\u00f9 il cr\u00e9e r\u00e9ellement de la valeur.\n <\/p>\n

\n La question n’est donc peut-\u00eatre plus : "Que pouvons-nous faire avec l’IA ?" Mais : "Que pourrions-nous arr\u00eater de faire, si l’IA le faisait \u00e0 notre place ?"\n <\/p>\n

\n C\u2019est probablement par cette question que je commencerais. Parce qu\u2019elle permet ensuite d\u2019aller plus loin, de faire plus, sans n\u00e9cessairement mobiliser plus de ressources.\n <\/p>\n

\n \ud83d\udcc5 Prenons 15 minutes pour \u00e9changer sur vos enjeux<\/a>\n <\/p>\n

Article publi\u00e9 initialement le 3 sept. 2026 sur LinkedIn<\/a>. S’abonner au Suppl\u00e9ment<\/a>.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

L’\u00c9dito : Et si le probl\u00e8me n’\u00e9tait pas l’IA ? Depuis quelques mois, le Retail parle beaucoup d’IA. On cherche les bons outils, les bons cas d’usage, les bons ROI. Mais en discutant avec Akim Demora et Ma\u00e2mar Gomeri ces quinze derniers jours, je me suis demand\u00e9 si nous ne posions pas la mauvaise question. […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1042,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"saved_in_kubio":false,"footnotes":""},"categories":[126],"tags":[],"class_list":["post-1008","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-le-supplement-la-newsletter-des-professionnels-du-retail"],"yoast_head":"\nLe Suppl\u00e9ment #8 : IA et place de l'humain dans le retail | Appui Strat\u00e9gique<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Et si l'IA prenait en charge la complexit\u00e9 pour redonner du temps aux \u00e9quipes ? Arnaud Trenchant explore la place de l'humain, du vendeur et du manager dans le retail.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.appuistrategique.fr\/index.php\/2026\/09\/03\/le-supplement-8-et-si-on-arretait-de-demander-a-l-humain-de-faire-le-travail-de-l-ia\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"fr_FR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Le Suppl\u00e9ment #8 : IA et place de l'humain dans le retail | Appui Strat\u00e9gique\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Et si l'IA prenait en charge la complexit\u00e9 pour redonner du temps aux \u00e9quipes ? 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