{"id":1036,"date":"2026-09-25T20:38:54","date_gmt":"2026-09-25T18:38:54","guid":{"rendered":"https:\/\/www.appuistrategique.fr\/?p=1036"},"modified":"2026-09-28T17:45:50","modified_gmt":"2026-09-28T15:45:50","slug":"commerce-physique-faire-venir-avant-de-faire-acheter","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.appuistrategique.fr\/index.php\/2026\/09\/25\/commerce-physique-faire-venir-avant-de-faire-acheter\/","title":{"rendered":"L\u2019Addition #17 : Commerce physique : faire venir avant de faire acheter"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Et si le meilleur indicateur d&rsquo;un magasin physique, c&rsquo;\u00e9tait de refuser de tout optimiser ?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">(C&rsquo;est \ud835\udddf&rsquo;\ud835\uddd4\ud835\uddd7\ud835\uddd7\ud835\udddc\ud835\udde7\ud835\udddc\ud835\udde2\ud835\udde1 \u2615 : le format o\u00f9 l&rsquo;on prend un caf\u00e9 avec un expert. Exceptionnellement, nous l&rsquo;avons fait au milieu de jeux de soci\u00e9t\u00e9. Autant vous dire que j&rsquo;\u00e9tais plut\u00f4t content.)<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">J&rsquo;ai pass\u00e9 un moment avec <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/denis-cossu\/\"><strong>Denis Cossu \ud83c\udfb2<\/strong><\/a>, fondateur de Life Is a Game, une boutique ind\u00e9pendante de 200 m\u00b2 \u00e0 <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/company\/ville-de-marcq-en-baroeul\/\"><strong>Ville de Marcq-en-Baroeul<\/strong><\/a><br>Ing\u00e9nieur cogniticien sp\u00e9cialis\u00e9 en IA et gamification, Denis avait un brief simple en ouvrant son magasin : cr\u00e9er le lieu o\u00f9 il aurait lui-m\u00eame envie d&rsquo;aller.<br>Et un mot revient constamment dans notre \u00e9change : la chaleur humaine.<br>D&rsquo;ailleurs, son logo en dit beaucoup : un c\u0153ur pos\u00e9 dans une main. Ce n&rsquo;est pas juste une identit\u00e9 graphique.<br>C&rsquo;est presque la philosophie du lieu.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\ud83d\udc49 L&rsquo;id\u00e9e re\u00e7ue du jour : \u00ab Un commerce physique doit optimiser chaque m\u00e8tre carr\u00e9 et transformer chaque visiteur en acheteur. \u00bb<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Denis fait presque l&rsquo;inverse. Son premier objectif n&rsquo;est pas forc\u00e9ment de faire acheter. C&rsquo;est de donner envie de venir. Puis de revenir.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">1. Faire venir avant de faire acheter<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il a consacr\u00e9 une partie de sa surface \u00e0 une biblioth\u00e8que de mangas. Sa collection personnelle, que les clients peuvent lire gratuitement. Il y a aussi des tables pour tester les jeux. On lui avait parl\u00e9 du risque d&rsquo;attirer des \u00ab squatteurs \u00bb. Il assume. Ces adolescents qui viennent lire ou jouer font vivre le lieu, cr\u00e9ent de l&rsquo;ambiance et participent \u00e0 la communaut\u00e9. Sa limite est claire : \u00ab Un KPI ne doit pas devenir un objectif. Je ne veux pas qu&rsquo;une mesure vienne d\u00e9naturer l&rsquo;esprit du lieu. \u00bb<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">2. Pour recruter, il pr\u00e9f\u00e8re vous faire jouer<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">200 candidatures pour un alternant.<br>Comment rep\u00e9rer le savoir-\u00eatre et le bon sens ?<br>Denis fait jouer les candidats. Une partie d&rsquo;Unlock! Il observe comment ils communiquent, cherchent une solution et \u00e9coutent.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">3. Donner envie de revenir<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Soir\u00e9es Loup-Garou, initiations au jeu de r\u00f4le, jeux en d\u00e9monstration, conseils&#8230;<br>Il ne cherche pas seulement \u00e0 cr\u00e9er du trafic.<br>Il cherche \u00e0 cr\u00e9er une habitude.<br>Et quelque chose commence \u00e0 se passer.<br>Des clients proposent spontan\u00e9ment d&rsquo;animer certains moments ou de l&rsquo;aider.<br>Le bouche-\u00e0-oreille lui a permis d&rsquo;atteindre 2 400 abonn\u00e9s Instagram en quelques mois.<br>Au lancement, le quartier a particip\u00e9 \u00e0 sa cagnotte avec un don unique de 1 000 \u20ac.<br>\u00c0 ce stade, on n&rsquo;est plus tout \u00e0 fait dans une relation magasin\/client.<br>Les clients commencent \u00e0 faire partie du lieu.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ce que je retiens de cette rencontre : On parle beaucoup de performance du magasin : CA au m\u00b2, taux de transformation, panier moyen&#8230; Tout cela est n\u00e9cessaire.<br>Mais Denis m&rsquo;a rappel\u00e9 quelque chose de beaucoup plus difficile \u00e0 mesurer : avant de chercher \u00e0 faire acheter, un magasin physique doit donner envie d&rsquo;entrer.<br>Puis donner envie de revenir.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Et derri\u00e8re cette envie, il y a peut-\u00eatre ce fameux KPI impossible \u00e0 mettre dans un tableau de bord : la chaleur humaine.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Merci Denis ! \ud83c\udfb2<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Auteur : Arnaud Trenchant<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Et si le meilleur indicateur d&rsquo;un magasin physique, c&rsquo;\u00e9tait de refuser de tout optimiser ? 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