{"id":398,"date":"2026-09-03T07:50:51","date_gmt":"2026-09-03T07:50:51","guid":{"rendered":"https:\/\/www.appuistrategique.fr\/?p=398"},"modified":"2026-09-25T19:24:13","modified_gmt":"2026-09-25T17:24:13","slug":"laddition-13-retail-formation-gagner-la-bataille-du-dernier-centimetre-grace-a-vos-vendeurs","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.appuistrategique.fr\/index.php\/2026\/09\/03\/laddition-13-retail-formation-gagner-la-bataille-du-dernier-centimetre-grace-a-vos-vendeurs\/","title":{"rendered":"L\u2019Addition #13 : Retail & Formation : Gagner la bataille du \u00ab\u00a0dernier centim\u00e8tre\u00a0\u00bb gr\u00e2ce \u00e0 vos vendeurs."},"content":{"rendered":"\n\n\n

(C’est le retour de \ud835\udddf’\ud835\uddd4\ud835\uddd7\ud835\uddd7\ud835\udddc\ud835\udde7\ud835\udddc\ud835\udde2\ud835\udde1  : le format o\u00f9 l’on prend un repas ou un caf\u00e9 avec un expert pour passer une id\u00e9e re\u00e7ue au crible).

J’ai partag\u00e9 un d\u00e9jeuner avec Akim Demora<\/a>, Fondateur de Twiins<\/a> avec une sacr\u00e9e exp\u00e9rience Retail !
Son credo est implacable : on ne devient pas un bon vendeur en regardant des slides, on le devient en vendant. Au c\u0153ur de notre \u00ab\u00a0Retail Valley\u00a0\u00bb nordiste, on a parl\u00e9 survie des magasins physiques face aux plateformes internationales.

\ud83d\udc49L’id\u00e9e re\u00e7ue du jour : \u00ab\u00a0Le vendeur est un co\u00fbt fixe, la technologie est un investissement.\u00a0\u00bb

Akim prend le contre-pied total : l’arme absolue pour pr\u00e9server notre tissu \u00e9conomique local, c’est l’humain.
Le vendeur n’est pas au bout de la cha\u00eene, il est le premier vecteur de performance et le vrai visage de l’enseigne.
Pour qu’il soit performant, 3 axes r\u00e9sument notre \u00e9change :

1.Gagner la bataille du \u00ab\u00a0Dernier centim\u00e8tre\u00a0\u00bb :
On s’\u00e9puise sur le dernier kilom\u00e8tre logistique, mais c’est le dernier centim\u00e8tre qui cr\u00e9e ou d\u00e9truit la valeur. Le client ne vient pas en magasin pour qu’on lui lise une fiche technique d\u00e9j\u00e0 consult\u00e9e sur son smartphone.
Il doit repartir en se disant : \u00ab\u00a0On s’est int\u00e9ress\u00e9 \u00e0 moi.\u00a0\u00bb L’enjeu est d’aider le vendeur \u00e0 passer d’une posture o\u00f9 il \u00ab\u00a0entend\u00a0\u00bb \u00e0 une posture o\u00f9 il \u00ab\u00a0\u00e9coute\u00a0\u00bb vraiment.

2.Le supplice de la formation \u00ab\u00a0One-Shot\u00a0\u00bb :
Soyons honn\u00eates : sortir les \u00e9quipes tous les ans pour un PowerPoint de 80 slides, ou leur faire cliquer fr\u00e9n\u00e9tiquement sur \u00ab\u00a0Suivant\u00a0\u00bb d’un e-learning pour faire verdir le dashboard du si\u00e8ge\u2026 \u00e7a ne marche pas.
L’ancrage se fait par la r\u00e9p\u00e9tition.
L’avenir, c’est l’entra\u00eenement continu : des mises en situation r\u00e9guli\u00e8res, le droit \u00e0 l’erreur sans jugement, et un d\u00e9brief imm\u00e9diat pour mesurer la progression.

3.Personnaliser pour le collaborateur comme pour le client :
On d\u00e9pense des fortunes pour hyper-personnaliser les parcours d’achat, pourquoi ne pas appliquer cette m\u00eame exigence \u00e0 nos \u00e9quipes ?
La technologie permet aujourd’hui d’adapter l’entra\u00eenement aux vrais points de progression de chaque vendeur, sans transformer le manager en prof \u00e0 temps plein.
La tech ne doit pas effacer le commerce physique, elle doit augmenter les \u00e9quipes qui le font vivre.

Ce que je retiens de cet \u00e9change : on ne luttera jamais contre les g\u00e9ants internationaux sur leur terrain purement transactionnel.
La diff\u00e9renciation se trouve dans l’exp\u00e9rience humaine.
Et la comp\u00e9tence, \u00e7a s’entretient au quotidien. Pas tous les deux ans dans une salle sans fen\u00eatre.

Merci Akim pour ce repas et cette vision !<\/p>\n\n\n\n

Suivre les r\u00e9actions sur LinkedIn<\/a><\/p>\n\n\n\n

Auteur : Arnaud Trenchant<\/p>\n\n\n\n

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