Le Supplément #2 : Vos clients se moquent de votre catalogue.

L’Édito : Le mirage de la fiche produit parfaite

Dans le Retail et l’E-commerce, on passe un temps fou à peaufiner nos process, à empiler les KPIs et à optimiser nos fiches produits. On a le nez dans le guidon de notre propre complexité et parfois au détriment du bon sens commerçant

Mais la réalité du terrain est cruelle : le client s’en moque complètement.

Il ne veut pas acheter un produit de votre catalogue, il veut une solution à son problème, une réponse à son besoin, à sa requête, parfaitement exprimée ou non.

Dans ce nouveau numéro, on prend du recul pour remettre l’usage (et la vraie vie) au centre du jeu.

J’en profite, étant donné les messages que je reçois, c’est avec plaisir que nous pouvons déjeuner ensemble, boire un café ou autre chose ! Si il y a un sujet d’actualité, une conviction, une idée à partager pendant notre échange, nous pouvons alors faire le format de "L’Addition" !

Au menu : Vendre un usage, pas une référence

En analysant mes deux derniers échanges, un constat saute aux yeux : le commerce performant de demain sera celui qui arrive à effacer la complexité technique et logistique derrière l’expérience d’usage. Que ce soit pour un dressing sur-mesure ou l’achat d’un vélo haut de gamme, l’approche doit radicalement changer.

Si vous croyez que l’approche par "l’usage" est un simple caprice marketing pour faire plaisir au client humain, détrompez-vous. C’est devenu une question de survie technique.

Demain, votre premier point de contact ne sera plus un humain qui navigue sur votre site, mais un agent IA. Il faut donc s’adresser en BtoC et en BtoBot !

Quand un client demandera à son assistant virtuel : "Trouve-moi de quoi aménager un bureau fonctionnel dans 5m² pour moins de 400€", l’algorithme ne cherchera pas vos références de vis ou vos fiches produits isolées. Il cherchera des solutions globales et des données structurées autour d’un projet. Si votre catalogue reste une "usine à gaz" illisible organisée en silos par familles de produits, l’IA vous rendra tout simplement invisible au profit de concurrents plus pragmatiques ou plus lisibles.

Voici ce qu’il faut retenir pour s’adapter selon mes invités qui comme dirait Raoul, ne sont pas "venus pour beurrer des sandwichs" !

"C’est du brutal "

Vous avez loupé ces échanges ?

👉 [Le Syndrome de la charnière] avec Nathalie

👉[En fait le meilleur vendeur, c’est le client] avec Thibaud

Le Carnet d’adresses

Le business se construit aussi sur le terrain, lors de vraies rencontres. Pour ces échanges, nous nous sommes posés dans des cadres propices à la réflexion et à un bon repas :

EuraTechnologies Blanchemaille : 87 Rue du Fontenoy, 59100 Roubaix

Le hub incontournable de l’innovation et des startups dans la région. Un écosystème bouillonnant où l’échange avec Thibaud a pu parfaitement infuser. Bon c’est un peu en travaux, mais mon petit doigts me dit que ce qui arrive bientôt va être énorme !

Volfoni : 21 Avenue de l’avenir 52260 Lezennes (Dans Heron Parc Villeneuve d’Ascq)

Pour Profiter de la Dolce Vita… oui je sais encore un Italien, mais le cadre est top et c’est idéalement situé avec un parking immense ! Bon personnellement cela me fait penser aux Volfoni dans les tontons flingueurs… (Mais pas de des "nervousses brékdones")

Le conseil d’Appui Stratégique :

Aligner l’expérience client avec la réalité de vos opérations internes est le défi le plus complexe du commerce omnicanal. Souvent, les silos entre la logistique, l’IT et le commerce créent des frictions que le client finit par payer (ou fuir).

Si vous sentez que votre organisation actuelle est trop centrée sur le "produit" et pas assez sur le "projet client", une prise de recul externe est souvent le déclic nécessaire.

Mon rôle est de vous aider à transformer cette complexité interne en performance commerciale fluide.

Pour en discuter

Arnaud

Article publié initialement le 12 mars 2026 sur LinkedIn. S’abonner au Supplément.