Vos tickets de caisse ne vous disent pas tout. Ils ne raconteront jamais pourquoi un client est reparti les mains vides.
Cette semaine, l’échange a eu lieu autour d’un café. Le principe : (Justement) un café, un expert, et une idée reçue passée au crible.
Avec Benoit Menini, Fondateur d’ARGOS METRICS. Son métier ? Les “sciences marchandes”. Il amène la précision chirurgicale de la donnée e-commerce directement dans les rayons de nos magasins physiques.
👉 L’idée reçue du jour : “Pour piloter la performance d’un magasin, le juge de paix, c’est le chiffre d’affaires et le volume.”
Benoit prend le contre-pied total. Sa conviction ? “Il faut arrêter de tout analyser par la vente, il faut analyser ce qui n’est ni vu, ni choisi, ni acheté.”
Sur le web, on étudie tout le parcours client. En magasin, on navigue souvent à l’aveugle jusqu’au passage en caisse. Pour redonner le pouvoir d’optimisation au point de vente physique et à son offre, voici 3 points que nous avons abordés :
1. Appliquer les KPIs du web dans les rayons
Règle de base : on ne peut corriger que ce que l’on mesure.
En magasin, on ne sait pas combien de clients passent devant un linéaire sans s’arrêter. L’enjeu est de mesurer le “taux de visibilité” d’une offre et son “taux d’attractivité”. Comprendre le cycle d’achat avant le passage en caisse est infiniment plus stratégique que de simplement compter des boîtes vendues.
2. Le défi tech et le mythe du mètre carré optimisé
Pour analyser un flux, le marché pensait souvent “Caméras” ou RFID.
Lourd, coûteux, et complexe face au RGPD et l’IA Act.
La solution de Benoît passe par des lasers couplés à l’IA (Je simplifie). On capte des trajectoires, pas des visages.
Et quand on applique cette précision, les certitudes volent en éclats. La donnée permet d’arrêter de payer des loyers pour des zones mortes et de réadapter les linéaires aux vrais flux.
Quelle est l’heure où il y a le plus de monde dans le rayon dentifrice ?, Quel est le pourcentage de votre surface de vente qui est actuellement fréquenté par vos clients ?
3. La fin de l’infobésité : vendre une réponse, pas de la data
Les retailers croulent sous des données qu’ils ne savent pas exploiter. L’enjeu pragmatique n’est plus de fournir de la donnée brute, mais d’apporter une réponse claire à une question de départ (c’est exactement la promesse de Benoit). Et cerise sur le gâteau : cette data qualifiée a tellement de valeur que les possibilités sont nombreuses (Retail Media, Data Sharing…).
Sa conclusion ? Je vais la formuler comme cela :
Le e-commerce monopolise les conversations et les investissements, mais le magasin physique représente près de 90% des ventes de Produits de Grande Consommation. Il faut le piloter avec la même précision.
Merci Benoit pour ce café qui remet les compteurs à zéro ! 🤝
Et vous, comment faites-vous aujourd’hui pour mesurer le taux de transformation de vos produits en rayon ?